Michel Henrioud ja Kari Kanerva

Vantaan Energian ja Delipapin asiakassuhde on syventynyt vuosien saatossa kumppanuudeksi, jota vahvistetaan jatkuvalla vuoropuhelulla. Teollisuusasiakkaan vaakakupissa painavat eniten sähkönsaannin helppous ja hintavakaus.

Delipap Oy on suomalainen perheyritys, joka valmistaa kertakäyttöisiä naisten hygieniatuotteita ja lasten vaippoja. Noin 70 ihmistä työllistävällä yrityksellä on tuotantolaitokset Kirkkonummella ja Tammisaaressa. Vaikka ala on pikemmin materiaali- kuin energiaintensiivinen, on sähkökin tärkeä tuotantoelementti: sitä kuluu vuodessa suunnilleen saman verran kuin 150 omakotitalossa.

”Valmistettavat kappalemäärät määrittävät pitkälti sähkönkulutuksemme. Myös molempien tehtaidemme lämmitys on suoraa sähkölämmitystä”, Delipapin tuotantojohtaja Kari Kanerva kertoo.

Vantaan Energia ryhtyi toimittamaan Delipapille sähköä 2010-luvun alussa. Sähkön hinta oli tuolloin jopa 50 prosenttia korkeammalla tasolla kuin tänä päivänä.

”Yritimme löytää parhaan mahdollisen vaihtoehdon tilanteessa, jossa asiakkaan oli pakko tehdä kipeä ostopäätös”, Vantaan Energian myyntipäällikkö Michel Henrioud muistelee.

Ostoriskiä pienennettiin hajauttamalla, ja päädyttiin asiakkaan kannalta siedettävään keskihintaan. Sähköstä ei koskaan maksettu kalleinta muttei myöskään halvinta hintaa.

Halvimman hinnan perässä juoksemiseen ei Delipapilla ole sen paremmin aikaa kuin haluakaan. Sähköä on pakko käyttää niin paljon kuin tuotannossa kullakin hetkellä tarvitaan.

”Joudumme itse tekemään pitkäaikaisia ja hintatasoltaan kiinteitä toimitussopimuksia. Siitä syystä haluamme nähdä vuoden tai pari eteenpäin, mikä on energiamme hinta.”

Ennustettavuuden ja vakauden rinnalle tärkeimpien sähkön hankintakriteerien joukkoon Kanerva nostaa helppouden.

”Meidän bisneksemme ei ole ostaa ja myydä sähköä. Koetamme suunnata omat voimavaramme niihin asioihin, jotka ovat tärkeitä meidän liiketoiminnallemme.”

Delipap edellyttää energiantoimittajaltaan ympäristövastuullisuutta.

”Ostamme pelkästään vesivoimalla tuotettua sähköä, koska koemme sen olevan aidosti ekologista. Päästöttömyydessään se on myös ilmastoystävällistä, mikä on meille hyvin tärkeä arvo.”

Sähkön toimittamisesta on sovittu vuodeksi kerrallaan, mutta uusi sopimus on tavattu tehdä hyvissä ajoin ennen vanhan raukeamista. Michel Henrioudin mukaan katse on jo vuodessa 2020.

”Karille ei tarvitse sanoa, että älä jätä hankintapäätöksen tekemistä viime tippaan. Silloin oltaisiin täysin markkinoiden ja vallitsevan säätyypin varassa.”

Sähkön halventumisen myötä hankinnan hajauttamista tärkeämmäksi on noussut ostopäätöksen oikea ajankohta. Päätöksenteon tueksi Vantaan Energia tarjoaa asiakkailleen laadukasta informaatiota sähkömarkkinoiden näkymistä. Kun hintataso lähestyy houkuttelevan rajaa, Henrioudin ja Kanervan välinen yhteydenpito tiivistyy lähes päivittäiseksi. Sopivalla hetkellä asia lyödään lukkoon ja tehdään hintakiinnitys.

Elävä vuorovaikutus kumppanuuden perusta

Miehet tapaavat toisensa säännöllisesti pari kertaa vuodessa, tarvittaessa useamminkin.

”Voin ottaa milloin tahansa puhelimen kouraan ja ehdottaa Karille tapaamista. Vaikka puhumme asiaa, sen ei tarvitse olla jäykkää ja supervirallista”, Henrioud sanoo.

Kanerva vahvistaa kanssakäymisen mutkattomuuden.

”Aina joskus joku meillä keksii, että mitä jos tekisimme näin. Silloin minun on helppo soittaa Michelille ja kysyä, että minkälaista tietoa teillä on tästä asiasta.”

Viimeisimpänä ”keksintönä” Delipapissa on pohdittu mahdollisuutta rakentaa oma aurinkovoimala vuonna 2018 valmistuvan uudisrakennuksen katolle. Vantaan Energia on mukana selvitystyössä oman aurinkosähkökumppaninsa, Naps Solar Systemsin, kanssa.

”Olemme yhdessä tutkineet, mitä aurinkovoimala vaatisi rakenteilta ja sähköverkolta, ja millaisia rahoitusmalleja voitaisiin käyttää investoinnin kattamiseksi”, Kanerva kertoo.

Delipapilla pidetään tärkeänä, että energiantoimittaja ymmärtää aidosti yrityksen liiketoimintaa ja tarpeita.

”Helpottaa valtavasti, kun ei tarvitse joka kerta aloittaa nollasta asioiden käsittelyä. Sitten ollaankin jo lähellä kumppanuutta.”

Syvällinen asiakastuntemus saavutetaan vain riittävän pitkäkestoisen yhteistyön kautta.

Vaikka viestinnän keinot ja teknologiat kehittyvät vinhaa vauhtia, kumpikin pitää eläviä kohtaamisia korvaamattoman arvokkaina.

”Jos et tapaa toista osapuolta, viesti voidaan ymmärtää väärin”, Henrioud huomauttaa.

”Asioissa on kaksi puolta. Toisella puolella ovat kova bisnes ja kovat luvut, toisella henkilökohtainen luottamus ja tapa toimia”, Kanerva täydentää.

Vuoropuhelua tarvitaan Henrioudin mukaan myös asiakaspalvelun kehittämiseen. Lähtökohtana on, että asiakas tietää itse parhaiten, mitä haluaa. Korjaava palautekin on tervetullutta.

”Ilman sitä mikään ei kehity. Aina on parannettavaa, ja hyvä niin!”